O que é melhor nos investimentos: remuneração fixa ou comissão? | Colunas de Alexandre Espirito Santo

Os dois principais modelos de remuneração dos profissionais de consultoria são: baseado em honorários, amplamente utilizado em mercados mais maduros, como EUA e Europa, e baseado em comissões, modelo mais utilizado em nosso país.

De uma forma bem simples, vamos entender como funciona cada um.

No modelo baseado em comissões, a consultoria é remunerada de acordo com cada produto, suas especificidades e características. Neste caso, produtos diferentes têm taxas de retorno diferentes e muitas vezes o investidor desconhece o custo.

No modelo de honorários fixos, geralmente adotado em mercados consolidados, o pagamento ao consultor é baseado em um percentual previamente acordado entre ambas as partes, com foco no total do patrimônio investido.. Ou seja, sua remuneração muda apenas em função da variação do volume de ativos do investidor.

Analisando o mercado, a taxa bruta anual combinada geralmente varia entre 0,4% e 1% ao ano pelo serviço prestado e a cobrança é feita proporcionalmente, mês a mês. Por exemplo, uma carteira (média) de R$ 1 milhão, com taxa de 0,5% ao ano, proporcionará uma remuneração de R$ 5 mil ao ano, “prorateada” mensalmente.

Outro aspecto muito importante na análise tem a ver com o perfil de risco (adequação) do investidor. Por que?

No modelo de comissão convencional, os clientes são orientados a assumir posições em ativos que atendam ao seu perfil de risco em relação aos seus objetivos de retorno. Portanto, como bem disse Stoeckli, “embora entendamos que a maioria dos conselheiros é formada por pessoas idôneas e bem-intencionadas”, O modelo baseado em comissões, mais utilizado no Brasil, deixa margem para uma pergunta: o consultor está recomendando determinado produto porque acredita que é, de fato, o mais adequado ou porque é um produto que remunera melhor a empresa? Em outras palavras, há aqui um possível e indesejável conflito de interesses.

Vale destacar (ponto muito importante) que as Resoluções CVM 178 e 179, de fevereiro de 2023, que regulamentam a atividade das empresas de consultoria de investimentos, trazem obrigações quanto à transparência da remuneração das instituições financeiras intermediárias e dos consultores.

Pela minha própria experiência, como trabalhei por muito tempo em um banco, descobri que esse modelo de comissão é amplamente adotado por essas instituições, que remuneram e recompensam seus gestores com base nos produtos vendidos aos seus clientes, geralmente por meio de “campanhas” e algo parecido. Nem sempre, como dizem meus alunos, “funciona”. Mas isso não é tudo!

Em um mundo de redes sociais extremamente ativas, onde fervilham “pitaqueiros”, “influencers” e YouTubers financeiros, o modelo de comissão tem sido alvo de muitas críticas em relação à atuação dos profissionais de investimentos. Muitos deles tentam bombardear o trabalho de consultoria, enfatizando o já mencionado conflito de interesses e, às vezes de forma frívola e tendenciosa, misturando todos da área num cesto de pessoas desonestas e aproveitadoras.

Outro aspecto que considero importante destacar é que na modalidade prefixada, a comissão que o consultor receberia pela alocação em determinado produto é revertida em favor do clienteseja através de cashback ou acesso a melhores taxas no caso de títulos de renda fixasendo uma vantagem financeira que precisa ser considerada. Em outras palavras, o cashback em produtos acaba reduzindo a taxa bruta acordada.

Antes de encerrar, quero enfatizar que existem vantagens e desvantagens nessas formas de remuneração, como em qualquer escolha em nossas vidas. Na minha opinião, o O modelo baseado em comissões é mais adequado para um cliente com pequenos ativos ou um cliente de autoajudasem necessariamente exigir isso do orientador. O modelo baseado em taxas tende a ser mais eficiente para clientes com ativos mais elevadosque necessitam de aconselhamento personalizado. Vale ressaltar que a maior parte das grandes fortunas do Brasil é atendida por esse modelo.

Para finalizar, desde que voltei para a Way Investimentos, estamos discutindo a melhor forma de atender nossos clientes, de atendê-los da forma mais eficaz. Somos francamente a favor do modelo de honorários fixos, pois representa o completo alinhamento de interesses, primando pela transparência e seriedade, embora entendamos que alguns clientes possam preferir (mesmo por desconhecimento) a outra alternativa..

Alexandre Espirito Santo, Economista-Chefe da Way Investimentos, Coordenador de Economia e Finanças da ESPM.