Consórcio de imóvel ganha atenção dos mais ricos e das corretoras de investimentos | Imóveis

Em abril, o XP Seguros e Previdência entrou no mercado de consórcios. A nova operação vende ações ao público de alta renda em parceria com Consórcio CNP. A demanda superou as expectativas, diz ele Caio Sousa, líder na área de Consórcios XP.

“O que nos chamou a atenção nesse produto, que sempre foi cercado de muito preconceito e voltado mais para a baixa renda, foi ver que, de forma matemática, em comparação com outros tipos de financiamento, [o consórcio] enquadra-se muito bem na estratégia financeira destes clientes e permite um planeamento patrimonial de médio e longo prazo”. O executivo destaca que a distribuição permite uma consultoria total de investimentos. “Isso evita a saída de recursos dos clientes para outros players, como bancos, e também gera uma visão positiva de valor entre os clientes.”

O EXPque espera atingir o mesmo nível de geração de receitas registrado na vertical Previdência na vertical Consórcios, prepara o lançamento de um marketplace com mais produtos e cotas à disposição dos consumidoresem parceria com Embracon e Mapfre.

“Será uma plataforma única que permitirá a interação entre administradores, distribuidores e clientes. O consórcio está cada vez mais conectado com o dia a dia dos investimentos e com esta nova tecnologia, aliada a consultorias exclusivas, pretendemos nos tornar um dos dez maiores players do mercado no médio prazo”.

Em Ativar investimentos há também a oferta dos nossos fundos, assim como em EQI Investimentosque foi criada como agência independente em 2008, e recebeu licença de corretagem do Banco Central em 2023. Os consórcios estão vendidos há 2,5 anos.

Alan Teixeira, líder na área de gestão de ativos, observa que a maior procura pelo consórcio está ligada à casa própriamas o maior volume financeiro liberado vem de pessoas com perfil investidor.

“Identificamos os objetivos do cliente no curto e médio prazo e apoiamos na avaliação financeira se vale ou não a pena aderir ao consórcio. Não entramos no mérito da escolha do bem, mas demonstramos, comparativamente, as opções de crédito em relação ao valor do imóvel e quanto ele pode render quando alugado e revendido. Como resultado, temos clientes de alta renda com perfil de investimento tanto em renda fixa quanto em renda variável, adquirindo consórcios. São compradores sequenciais de ações, visando oportunidades no mercado imobiliário”.

No final dos bancosque oferecem consórcios há mais tempo que corretoras, o foco também começa a se voltar para esse público de alta renda. Em abril, o Santander passou a oferecer consultoria nessa área para usuários do segmento Select – pessoas de alta renda -. Batizado de AAA Patrimonial, o projeto contratou 190 consultores. Segundo o banco, os novos contratados não vendem o produto, mas prestam atendimento dedicado aos clientes que não conhecem ou têm pouca familiaridade com os produtos.

Por que os mais ricos aderem a consórcios imobiliários?

Os corretores observam que o grande interesse dos mais ricos nesse tipo de cota é conseguir ganhar uma renda extra alugando imóveis, mas sem se descapitalizar comprando o bem. É por isso, Quem precisa de dinheiro para operações de curto prazo não é aconselhado a aderir aos grupos, pois, ao tentar obter uma carta de crédito, o desembolso será maior.

“O consórcio não é um investimento. É uma ferramenta de crédito, assim como o financiamento imobiliário ou o home equity [modalidade de crédito em que o indivíduo coloca seu imóvel como garantia de pagamento]mas não conversa com os bancos sobre a percentagem de receitas comprometidas. Então, é uma alternativa que abre o leque de tomadores de crédito, sendo um mecanismo para adquirir esse ativo”, afirma Teixeira, do EQI.

Souza, da área de consórcios da XP, acrescenta que os mais ricos também consideram a clareza quanto ao fluxo financeiro de cada cenário para obtenção de crédito e a possibilidade de utilizar parte dos rendimentos de outros investimentos já realizados para pagar as cotas contratadas.

“Os clientes de alta renda calculam tudo e apostam no que vai aumentar seu patrimônio. Se não for financeiramente viável, ele não adquire. Porque ele também tem dinheiro e liquidez nos seus investimentos.”

O setor de consórcios também está se transformando

Aumentar a participação da classe A também envolve diversas ações do setor para tornar o produto mais atrativodefende Carlos Eduardo Gondimdiretor de soluções de acumulação da Banco do Porto. O executivo explica que o consórcio imobiliário foi criado em março de 1990, dentro da evolução desse mercado iniciada em 1960. Mas, assim como outras modalidades, a certa altura entrou na “lista” de produtos “empurrados” aos clientes. Só recentemente esta imagem começou a mudar.

“Os corretores agora são treinados para adquirir mais conhecimento e exercer um papel consultivo, entendendo como o produto se enquadra nos objetivos dos clientes. Hoje, dentro do Porto, a relação está focada na mais-valia daquela aquisição”, destaca.

Esta nova postura traduz construção de estratégias personalizadas para a contemplação do participante.

“Há possibilidades de adotar uma estratégia que combine cotas de grupos em andamento com novos grupos, grupos que já incluíram mais pessoas, grupos com lance fixo ou que tenham prazo menor. O consórcio tornou-se um produto flexível e a formação do corretor de seguros apoia a implementação de como utilizá-lo para fazer um potencial investimento”, explica Gondim, do Porto Bank.

Somado a isso, novos mecanismos começaram a ser oferecidos no mercado pelas administradoras de consórcios.

O redutor de parcela reduz o valor da participação até a contemplação. O cliente pode manter uma parcela, em média, 40% menor no período, o que abre margem para pagamento de mais de uma carta de crédito ao mesmo tempo ou continue alugando sua própria casa até que ela esteja coberta. A contemplação antecipada permite oferecer lances para antecipar a compra do imóvel.

Luis Toscanovice-presidente de negócios da Embraconafirma que as administradoras têm se preocupado cada vez mais com a inovação na oferta do consórcio para que o cliente possa utilizar as cartas de crédito da forma mais estratégica e rentável para ele. “A tecnologia, como a inteligência artificial, tem nos ajudado a melhorar o relacionamento com os clientes e a oferecer o melhor plano financeiro para gerar renda. Nossa plataforma permite realizar diversas simulações e comprar tudo online. Mas este é um segmento especializado e é necessário um trabalho de consultoria para entender demandas específicas”, reforça.

Uma foto de como investem as pessoas mais ricas que usam consórcios foi tirada pelo administrador independente do consórcio, que mostrou que 71% da base de clientes do grupo pertence às classes A e B39% têm entre 35 e 44 anos, enquanto 29% têm entre 45 e 54 anos. Entre os clientes da Embracon, 71% possuem estratégias de investimento, sendo que 56% incluem o consórcio em suas carteiras. No que diz respeito às preferências do aplicativo, 41% dos clientes possuem investimentos em CDB e CDI, e 37% em poupançadestacando a preferência pela renda fixa, enquanto apenas 21% investem em ações.

Em Rodobens, onde houve um aumento de 74% no número de ações imobiliárias vendidas entre 2020 e 2023os participantes recebem suporte de consultores por videochamada ou WhatsApp. Aqueles clientes com grandes operações de crédito recebem ofertas de diversas condições, como descontos em taxas de administração, dependendo do valor adquirido. Além disso, a empresa disponibiliza um serviço especializado que auxilia na extração de todos os documentos necessários ao consórcio de imóveis.

“Diferentemente do cliente de carro ou caminhão, o perfil do cliente de consórcio imobiliário exige um relacionamento mais longo e atenção especial, pois o prazo de aquisição é estendido”, afirma Sebastião Cirellidiretor do consórcio Rodobens. “Oferecemos suporte total durante toda a jornada, inclusive no período pós-contemplação. Nos casos em que é necessária a apresentação de alguns documentos, por exemplo, contamos com parceiros de negócios especializados no segmento de consórcios imobiliários para atender esta demanda.”, garante.